РАТА-новости
Дубай октябрь
 
 
 
 

ПУТЕШЕСТВИЯ RATA-news

 
 
Пак ОАЭ
 
 
 
Туртранс 13.07
 
Грекотель 31.07
 
АРХИВ RATA-news
Предыдущий год
Предыдущий месяц
Октябрь
Следующий год
Следующий месяц
пнвтсрчтптсбвс
2526272829301
2345678
9101112131415
16171819202122
23242526272829
303112345
 
Метрополь - Туры на Байкал Грекомания с 1 сентября  www.travelnn.ru  TripAggregator A&A с 10 мая
 
 
Главная№2979Виктория Кизимова: «Kuoni нужна прибыль, а не денежный поток»

Виктория Кизимова: «Kuoni нужна прибыль, а не денежный поток»


Туроператор «Мегаполюс турс» перед началом прошлого летнего сезона объявил об отказе от работы с жесткими блоками в гостиницах и самолетах и переходе на FIT-продукт. В результате за 2011 год поток туристов в компании сократился на 40% по сравнению с 2010. Генеральный директор турфирмы Виктория Кизимова (фото) утверждает, что руководство швейцарского холдинга Kuoni, куда входит «Мегаполюс», не считает такой результат провальным, так как его цель – не «головы» туристов, а прибыль.

 

– Как оценивает руководство Kuoni вашу деятельность, если учесть серьезные потери компании в количестве туристов?

– В прошлом году у нас не было жестких блоков и чартерных рейсов, поэтому мы не участвовали в демпинговых войнах. Компания перестроилась очень быстро и смогла закончить год без потерь. За год мы обслужили 33,5 тысячи клиентов, что как раз и составило 60% от показателей 2010 года. На 2012 год запланировали отправить 59 тыс. человек. Рост обеспечат, в первую очередь, отдел MICE и «Мегатур» (система индивидуального бронирования онлайн). В Kuoni удовлетворены тем, что мы провели стремительную и при этом безболезненную для клиентов и агентов реструктуризацию, ушли от потерь по чартерным программам.

 

– Однако турпоток компании сократился почти втрое в сравнении с 2009 годом (89 тысяч туристов). Означает ли это, что количество отправленных из России туристов теперь вообще не принципиально для швейцарцев?

– Kuoni не нуждается в cash flow (денежном потоке) как таковом – нужен прибыльный бизнес. Возможно, если посмотреть количество отправленных клиентов в динамике, этот показатель кого-то расстроит. Но лучше отправить 33 тысячи человек и заработать, чем 89 тысяч – и потерять. Как сказал один из экспертов рынка, скажи мне свой оборот, и я назову размер твоих кредитов.

 

– Увеличилась ли доля розничных клиентов в компании или соотношение прямых и агентских продаж осталось прежним?

– Раньше через собственную розницу мы реализовывали от 10 до 20% продукта, сейчас примерно 25% туров реализуется через свою розницу, остальное – агентские продажи.

 

– Какова динамика бронирования через «Мегатур»?

– Бронировать через «Мегатур» могут только турагентства. Поскольку проект молодой, бронирования начались с конца 2010 года, толковой статистики пока нет. Если сравнивать январь 2011 с январем 2012, прирост составил 200% по прибыли. На 2012 год запланировано увеличение объема продаж по сравнению с 2011 годом в три раза за счет подключения новых сервисов.

 

– FIT-продукт – понятие, которое на российском рынке трактуется по-разному. Как вы его определяете для себя и какова технология организации такого тура?

– Да, я сталкивалась с расшифровкой аббревиатуры FIT как free independent traveler и даже foreign independent traveler. Но вообще это full individual tariff – полный индивидуальный тариф. В мировой практике так обозначают индивидуальный тур. Мы подразумеваем под этим понятием тур, рассчитанный вручную, строго по требованиям туриста – маршрут, длительность поездки, стыковки, отели, экскурсии и т.д. Большое количество индивидуальных туров квалифицированные агенты могут рассчитать на нашем сайте самостоятельно либо с помощью суточных цен в онлайне, либо через «Мегатур». Также на сайте есть цены на трансферы, экскурсии и другой «типовой» дополнительный сервис.

 

Другой вариант FIT-продукта – готовые туры, при пакетировании которых мы используем технологию контрактов на условиях элотмента при бронировании и отелей, и авиабилетов. Напомню, что элотмент (allotment) – это своеобразная гарантия от отеля или авиакомпании держать под нас номера (кресла) без депозитов до момента stop sales. Эта технология позволяет минимизировать инвестиции в гарантии с одной стороны, а с другой – отель может продавать пустые номера, если мы их не заполняем. Плюс такой технологии еще и в том, что для агента и клиента это реально гарантированный тур по гарантированной цене. Его просто купить из онлайна, он не требует дополнительного подтверждения со стороны поставщиков. Такая технология широко применяется на Западе и имеет успех за счет существенной глубины продаж. У нас она хорошо работает на экскурсионных, лечебных турах – там, где есть глубина продаж от 2,5 недель и выше. По такой же технологии мы продаем и пляжный отдых в Хорватии, Италии, Франции, Испании, Португалии, Китае, Таиланде и т.п.

 

– Какой получается разница в стоимости аналогичного тура у вас и у «массового» туроператора с чартерными рейсами?

– Сложно ответить в цифрах. Прежде всего, мы не конкурируем с чартерным продуктом как таковым. У нас не будет пакетов по Криту, например, или по Кубе. Какой смысл выставлять продукт по тем странам, где 40-80% продаж идут ниже себестоимости? Поэтому скажу так: мы можем отличаться по цене от сравнимого чартерного продукта на величину демпинга. Мы представляем на сайте примерно половину продукта, потому что туры FIT невозможно выложить полностью в готовом виде. На то это и индивидуальное бронирование.

 

Но разница в цене не так уж и велика. Учитывая очень гибкую политику многих авиакомпаний, сейчас билеты из GDS можно забронировать если не на уровне начальной цены чартерного билета, то очень близко к этому. Кроме того, многие туроператоры продают блочные места вне турпакета, а они дешевле, чем билеты на регулярные рейсы в рознице.

 

С отелями, по большому счету, тоже нет проблем. Да, мы не берем прямых гарантий, как это делали раньше. Но их берут наши партнеры DMC на курортах, а мы работаем через них. Зарабатывают они на комнате примерно 1 у.е. в день на человека. Не такая уж большая плата за отсутствие рисков, депозиты и прочую нагрузку. Конечно, в нашей схеме есть недостатки, готовые «пирожки» продавать легче. Но такой схемы требует рынок, будет меняться время – будем меняться и мы.

 

– Готовы ли, по вашей оценке, клиенты, с учетом периодических скандалов и банкротств, платить дороже более надежным туроператорам?

– Экономический кризис не стимулирует людей платить больше. С другой стороны, скандалы заставляют клиентов задуматься – кому они платят и насколько это надежно. По моим наблюдениям, клиенты уже не настаивают на скидках, как это было раньше. Да и наша позиция в этом вопросе очень жесткая, скидок мы не даем. Раньше прямые клиенты уходили из наших салонов продаж в поисках скидок, теперь этого нет. Кроме того, если год назад я переживала по поводу экспансии проектов, рекламирующих 50-процентные скидки, то сейчас даже не слежу за этим процессом, он мне уже не кажется опасным для наших продаж.

 

– А другие российские туроператоры, работающие на массовых направлениях, могут последовать вашему примеру? Наблюдаете ли вы рост числа клиентов в индивидуальном сегменте?

– Насколько я знаю, еще в прошлом году некоторые операторы по определенным направлениям перешли на нашу схему работы. Не исключаю, что в ближайшее время мы узнаем об отказе и других компаний от рискового чартерного бизнеса. И число индивидуальных клиентов растет: если раньше большинство из них боялись отклониться от клише, то сейчас желающих выкроить тур по-своему все больше и больше. Это не значит, что клиенты FIT не пользуются пакетным продуктом. Просто люди уже имеют опыт путешествий и точно могут сказать про свои ожидания от поездки. А грамотный менеджер поймет, есть ли такой продукт в пакетном виде или его нужно делать строго на заказ.

 

– Вы думаете, туроператоры на массовых направлениях ради выживания смогут сократить объемы и отказаться от демпинга, если учесть, что клиенты привыкли к низким ценам?

– Туроператоры, живущие «на обороте», не смогут сразу отказаться даже от наращивания объемов, а не то, чтобы их сократить. Надеюсь, что компании, чья кредитная нагрузка выше реально возможной, смогут снизить издержки, найти инвесторов, пересмотреть программы, предпринять и другие шаги, чтобы избежать болезненных банкротств. При оптимизации рынка, возможно, часть клиентов не смогут покупать туры так часто, как прежде, или откажутся от отдыха за границей совсем. Зато выиграют все остальные, так как в итоге на рынке будут работать устойчивые туроператоры, предлагающие качественный продукт, появятся чартерные рейсы с конкретным номером и временем вылета при бронировании.

 

– Можно ли убедить турагентства отказаться от предоставления неразумно больших скидок клиентам?

– Агент обязан перечислить денежные средства в полном объеме туроператорам и, по сути, комиссию свою он должен получить после возвращения клиента. На деле почти все туроператоры разрешают работать с удержанием комиссии при перечислении денежных средств, это плата за переизбыток турпродукта на рынке. Кроме того, скидки бывают завуалированы под маркетинговые акции, тут совсем никак не вмешаешься – рынок. С другой стороны, точно знаю, что проблема клиентских скидок, прежде всего, в голове менеджера турагентства. Если он уверен в своей квалификации, занимается своим образованием с помощью ознакомительных поездок, семинаров и т.п. – процент клиентов, которые уйдут из-за отсутствия скидки, очень мал. Если же менеджер использует скидку как единственное средство для удержания клиента, то не исключаю, что ему лучше поменять сферу деятельности. Если смотреть на скидку как на плату постоянному клиенту за лояльность, то я считаю, что ее лучше модифицировать в подарки – путеводители, сертификаты небольшого номинала на следующую покупку и т.д.

 

– Как вы оцениваете перспективы возрождения «Ланта-тур»? Сможет ли компания вернуться на рынок, что для этого надо сделать?

Поскольку «Ланта» уже заявила о возобновлении своей деятельности, мне бы не хотелось комментировать «под руку». На мой взгляд, это невероятно сложно сделать, но ничего невозможного нет.

 

Евгения Кареева, специально для RATA-news

 
 

 

Еще материалы этой рубрики:

 
 

Читайте также в этом номере:

 
 
 
 
 
Корал, Hard Rock
Visit Japan - виза
 
 
Говорят профессионалы
 
«Чемпионат мира по футболу – отличный шанс для развития въездного туризма в России»
Сергей ВОЙТОВИЧ
«Свой ТС»
директор
На второй неделе ноября: стартует 7 ноября в Лиме, далее 9 ноября Буэнос-Айрес, 10 ноября Монтевидео и 14 – Сан-Пауло в Бразилии. Мы сможем представить местным туроператорам программы и пакеты для туристов и болельщиков, рассказать об облегченном порядке въезда в нашу страну по паспорту болельщика (Fan Id)
«Выхода из кризиса можно ждать долго, а сменить обстановку и отдохнуть людям хочется сейчас»
Яна МУРОМОВА
«Анекс тур»
заместитель генерального директора
Агенты, которые уверены в себе, умело взаимодействуют с туристами, воспользуются множеством предложений со стандартной и повышенной комиссией и будут зарабатывать. Агенты, самая сильная сторона которых – скидки, а не знания и профессионализм, такой продукт реализовать не смогут
«Надо не противостоять глобальным конкурентам, а использовать их потенциал»
Тарас КОБИЩАНОВ
«Русский Экспресс»
генеральный директор
«К ним приходит клиент и говорит: вот здесь, в условном «Букинге» есть по хорошей цене отель, вот в другой системе – по выгодной цене билет. Нужен еще и трансфер и экскурсии, нужна страховка. Надо помочь с открытием визы. Формально агентства не могут сами составить пакет из отдельных услуг, не нарушив законодательство»
«Наши круизы по сибирским рекам уникальны, но мы всего лишь вспомнили хорошо забытое старое»
Михаил КОРНЫШЕВ
«Ника»
исполнительный директор
В любых круизных презентациях карта России всегда начинается с Калининграда, а заканчивается в Перми. Я каждый раз тяну руку, чтобы спросить: а где следующий слайд – реки от Урала до Дальнего Востока? И все смеются. Потому что знают, что рек там очень много, а вот судов почти нет и работать сложно
«Главная ошибка владельцев загородных объектов – когда личные интересы важнее рентабельности бизнеса»
Антон БАСИН
«Фанталис»
Исполнительный директор
На берегу ставить баню нам не разрешили. Тогда мы срубили плот, зарегистрировали его как плавсредство. Представляете, сидите вы на бережку, и вдруг по озеру к вам из темноты неслышно выплывает реальная баня, освещенная фонариками. Впечатление – незабываемое. Да и окунаться после парилки в чистейшее озеро – особое удовольствие
«В Sport Inn Hotel нам повезло с уникальной инфраструктурой, за которую мы и уцепились»
Александр ЕЛИСЕЕВ
Sport Inn Hotel

Успешность проектов в Сочи зависит от того, насколько удастся консолидировать усилия гостиниц. Мы, например, 26 мая, пока не начался горячий сезон, планируем провести волейбольный матч для отельеров и компаний-партнеров – организаторов экскурсий, туров и т.д. Неформальное общение – хороший путь для решения бизнес-задач
«Семейную атмосферу отеля должны ощущать не только гости, но и сотрудники»
Павел ЙИНДРА
Marriott Moscow Tverskaya 4*
генеральный менеджер
И еще один момент, о котором почему-то иногда забывают: чтобы люди работали с душой, их нужно хорошо кормить. Мы не просто уделяем особое внимание качеству питания для сотрудников, но и регулярно устраиваем «вечеринки для своих». И шеф-повар специально готовит что-нибудь вкусненькое – побаловать коллег
«Палатка и костер – два главных элемента романтики, которые особенно запоминаются детям»
Дмитрий КАЗЬМИН


«По моим ощущениям, у людей смещается интерес с "матрасного" отдыха в сторону активного. Многие родители настроены на то, чтобы ребенок продолжал развиваться и в неучебное время. Поэтому спрос на игровые, языковые, тематически и подобные лагеря, думаю, будет расти»
«Отели Краснодарского края должны научиться конкурировать с Турцией и Египтом»
Светлана РУБЦОВА
«Интеллект Отель»
директор
Больное место – организация питания. Мы видим, как пересекаются потоки грязной и чистой посуды, не хватает блюд или качество их приготовления низкое. И если на этапе проекта можно внести допустимые корректировки, то в работающем отеле недостатки приходится исправлять другими способами - в зависимости от ситуации...
«Для подавляющего большинства сибиряков самый желанный отдых – на море»
Елена ЛУКЬЯНОВА
«Глобус-тур»
директор
Первое, что вызывает вопросы - хранение персональных фондов. Меня как руководителя компании смущает, что деньги мы должны перечислить в общественную организацию, а прямых договорных отношений с банком у нас не возникнет. А ведь речь идет о больших деньгах.
«Операторы «Мостурпула» работают на общие цели и хотят, чтобы власть их слышала»
Татьяна КОЗЛОВСКАЯ
ассоциация «Мостурпул»
руководитель
И еще интересная «деталь». Министр культуры РФ Владимир Мединский своим приказом с 1 января 2015 года отменил для детей входную плату в федеральные музеи. Но в ответ на это музеи Московского Кремля в два раза, до 4 000 рублей, увеличили стоимость экскурсии и сократили количество детей в группе...
«Задача TUI в России – стать туроператором номер один по семейному отдыху»
Тарас ДЕМУРА
TUI Russia
генеральный директор
Трудно поверить, что из миллиона туристов, которые ежегодно принимают на Алтае, нельзя "набрать" 50 тысяч, которые отправятся туда через туроператора! Мы порой воюем за 30 туристов в Таиланд, а тут речь о тысячах. TUI Group каждый год отправляет в Мурманск 12 международных круизов, на которых россиян вообще нет
«В России вероятен кризис въездного туризма, но его можно предотвратить»
Сергей ШПИЛЬКО
Российский союз туриндустрии
президент
Любая недостающая или некачественная услуга в составе турпродукта портит впечатление от поездки в целом. И, рано или поздно, зарубежные партнеры просто не будут поставлять группы без гарантий соблюдения всех требований, в том числе по транспорту, переводу и посещению наиболее известных объектов показа
«Средненькие исходные данные наших гостевых домов мы превратили в серьезные преимущества»
Светлана МАРКОВА
гостевые дома «Усадьба Добролюбово» и «Медвежий угол»
директор
«Повышенную душевность» поощряем финансово. Зарплата администраторов доходит до 50 тысяч рублей, горничных – до 35 тысяч. Так что и в «Добролюбово», и в «Медвежьем углу» сотрудники порой получают больше, чем их коллеги в Москве. И мы можем себе это позволить
«Есть люди, которые по складу характера не подходят для отельного бизнеса, но не всегда это вовремя понимают»
Марина СКОКОВА
Hilton Moscow Leningradskaya
генеральный менеджер
Когда я пришла в «Ленинградскую», было неожиданно услышать от коллег: «Как хорошо, что у нас теперь генеральный менеджер - россиянка!». А дело, в том числе, в отсутствии барьера – не только языкового, но и ментального. Иногда ведь надо и «по душам» поговорить
«На следующий год мы заложили рост по туристам на уровне 5-7%, потому что существует инерция бизнеса»
Сергей РОМАШКИН
Дельфин
генеральный директор
Выездные туроператоры пришли в отели и авиакомпании с большими объемами, сформировали у себя и у них завышенные ожидания. Любой рынок, где все убеждены в росте, начинает безосновательно дорожать, риски растут для всех участников. Если реальный спрос окажется хуже ожиданий - потерь не избежать
«Глубина продажи услуг санатория "Знание" достигает двух с половиной лет»
Дмитрий БОГДАНОВ
санаторий «Знание»
генеральный директор
«Я всё о том же: нет смысла стоять пустыми, ищите и привлекайте свою аудиторию. Даже несмотря на то, что следующий год предполагается очень непростым, для тех, кто действительно захочет прибавить 25-40% к выручке, а по доходности и побольше, это абсолютно реальная задача»
«Число российских туристов на Шпицбергене за год выросло втрое»
Тимофей РОГОЖИН
Центр арктического туризма «Грумант»
руководитель
Многие туристы и в зимних, и в летних турах называли его "доступной Арктикой". И действительно, это самый близкий и доступный вариант путешествия в Арктику. Мы это выражение думаем использовать как слоган. Потому что другие места арктической России – это либо дорого, либо нет сервиса, либо нужна хорошая физическая подготовка
«Люди хотят ездить по своей стране и будут это делать независимо от ситуации»
Илья КОСТРИКИН
«Магазин путешествий»
директор
Мы – та шоколадка, которая лежит в магазине возле кассы, и ее купят даже в кризис. Неправильно думать, что дешевые туры по стране выбирают только бедные люди. Среди наших клиентов большая доля тех, кто уже побывал во многих странах. И они едут по России не потому, что это дешево, а потому что интересно
«Сельский туризм бывает настоящий, самобытный, но в большинстве случаев он, к сожалению, шашлычно-водочный»
Светлана ПАНТЮХИНА
проект «Искры надежд для российских деревень»
эксперт
Айсула Такина из крошечной деревни Иодро, творит настоящие шедевры, создала уникальную коллекцию одежды, стала победителем многих конкурсов. Сегодня во всех сувенирных лавках и магазинах Алтая можно найти изделия из войлока, кости, керамики, дерева, изготовленные местными мастерами. Эти вещи дороже, чем обычная сувенирная штамповка, но они того стоят
 
Консультации РАТА-новости
 
 
 
 
Rambler's Top100

Rambler's Top100